Na rynku działają firmy, które swoją ofertę kierują do konsumentów, ale są i takie, które skupiają się na przedsiębiorstwach. W takim przypadku obowiązują zupełnie inne zasady niż choćby w razie oferowania produktów i usług klientom indywidualnym. Co warto wiedzieć o rynku B2B? Jak prowadzić na nim działania marketingowe?
B2B to oczywiście skrót od Business To Business. Jak sama nazwa wskazuje, na rynku tym mamy do czynienia z transakcjami zawieranymi pomiędzy przedsiębiorstwami. Firma oferuje produkt lub usługę innemu podmiotowi. Istnieje również m.in. rynek B2C, gdzie oferta jest kierowana do konsumentów oraz C2C, czyli transakcje pomiędzy klientami indywidualnymi.
W przypadku każdego z tych rynków należy inaczej podejść do klienta i prowadzenia działań marketingowych, aby odnieść sukces.
Rynek B2C i B2B diametralnie się różnią. W B2B transakcje opiewają na wyższe kwoty. Dłuższy jest proces zakupowy – często mijają miesiące od momentu pierwszego kontaktu z produktem do jego zakupu. Działania marketingowe w B2B wymagają innego podejścia i nie zawsze sens będą mieć te same, co w przypadku oferty kierowanej do konsumentów. Na jakie warto postawić?
Podstawą oferowania produktów w sieci jest posiadanie sklepu WWW. To niezbędny kanał sprzedaży, który ma wiele zalet. Przede wszystkim klient ma możliwość zapoznawania się z ofertą w dowolnym dniu i o wybranej godzinie. Nie jest konieczne tak duże zaangażowanie pracowników w obsługę sprzedaży jak w standardowym procesie zakupowym. Pod wieloma względami możliwa jest tutaj automatyzacja.
Taka platforma B2B powinna zapewnić cenniki dostosowane do wielkości zamówień. Kolejna kwestia to dostępne formy zapłaty – pożądaną w B2B są rozliczenia na zasadach limitu kredytowego. Klient powinien mieć możliwość łatwego złożenia zamówień cyklicznych, które będą się automatycznie odnawiać wybranego dnia. Więcej na temat platform B2B można przeczytać tutaj: https://smartbees.pl/uslugi/e-commerce/platformy-b2b.
W ramach tego systemu warto postawić m.in. na kampanie PPC (pay per click). Polegają one na płaceniu za każde przekierowanie z płatnych wyników wyszukiwania. Dzięki temu można szybko zaistnieć w Google i pozyskiwać klientów. Ogromne znaczenie ma solidna analiza słów kluczowych i wybór tych, które konwertują. W przypadku niszowych branż takich fraz może być niewiele – warto zwrócić szczególną uwagę na zapytania z tzw. długiego ogona, składające się z co najmniej 3 słów. To one charakteryzują się wysokim współczynnikiem konwersji.
W B2B ogromne znaczenie ma remarketing. Proces decyzyjny ciągnie się często tygodniami, a nawet dłużej, dlatego warto przypominać o ofercie, prowadząc takie działania w sieci reklamowej Google. Dzięki remarketingowi reklama oferty wyświetli się internaucie na stronach, które odwiedzi, o ile należą one do sieci Google.
Wprawdzie nie wszystkie tego typu witryny sprawdzą się w przypadku działań kierowanych do branży B2B, ale zdecydowanie można dotrzeć za ich pośrednictwem do klientów. Doskonałym przykładem jest LinkedIn, czyli portal dla profesjonalistów, który ma ponad 800 mln użytkowników. Kluczowa informacja jest taka, że jak wynika z badania Akademii Leona Koźmińskiego, aż 97 proc. osób decyzyjnych, biorąc pod uwagę wszystkie branże, ma konto na LinkedIn. To oznacza, że dzięki temu serwisowi można dotrzeć do tych specjalistów, od których zależą decyzje zakupowe.
Jeśli dodamy do tego, że różne badania pokazują, iż ten serwis jest najskuteczniejszy pod względem generowania leadów, to mamy jasny obraz jego skuteczności. Wprawdzie reklama na LinkedIn nie należy do tanich, ale, co kluczowe – przynosi znakomite efekty.
Dzięki Google Ads nasza oferta jest promowana w rezultatach sponsorowanych, ale warto też, aby była widoczna w wynikach naturalnych. Pozycjonowanie platformy B2B może przynieść znakomite efekty, ale wymaga czasu. Natomiast zaletą tych działań jest narastająca ich skuteczność. Z miesiąca na miesiąc wyniki są coraz lepsze wraz z uzyskiwaniem wysokich pozycji na kolejne dobrze konwertujące słowa kluczowe.
