Przestań konkurować ceną. Jak sprzedać dach o 20% drożej, używając strategii „dobre, lepsze, najlepsze”?

Kolejny telefon i to samo pytanie: „Ile za metr?”. Znasz to aż za dobrze. Schodzisz z marży, żeby wygrać zlecenie, a na koniec i tak słyszysz, że „konkurencja ma taniej”. Czujesz frustrację, bo wiesz, że robisz dobrą robotę, ale rynek sprowadza Twoją pracę do walki o najniższą cenę.

To nie klient zmusza cię do obniżania ceny. To T y sam pozwalasz, by rozmowa sprowadzała się wyłącznie do niej, bo popełniasz jeden, fundamentalny błąd.

Typowy błąd: Jedna cena to pułapka

Przygotowujesz jedną, „najlepszą” wycenę. Wkładasz w nią całą swoją wiedzę o materiałach, technologii i robociźnie. Wysyłasz ją klientowi, a on widzi tylko jedną liczbę na dole strony. Jedyne, co może z nią zrobić, to porównać ją z inną liczbą od Twojej konkurencji. 

W tym momencie przestajesz być ekspertem, a stajesz się pozycją w arkuszu kalkulacyjnym klienta. To gra, w której zawsze wygrywa najtańszy, a nie najlepszy.

Przeczytaj także: Kalinca – charakteryzacja i montaż na https://roofchallenge.eu/artykul/kalenica-charakteryzacja-montaz/.

Przejmij kontrolę dzięki trzem opcjom

Zamiast dawać klientowi wybór „tak lub nie”, dajesz mu wybór „który wariant?”. Prezentując trzy pakiety, tj. dobre, lepsze, najlepsze (nazwij, jak chcesz), zmieniasz dynamikę rozmowy. Przestajesz być sprzedawcą, a stajesz się doradcą, który pomaga klientowi podjąć najlepszą dla niego decyzję.

Oto jak to zbudować w praktyce:

1. Opcja DOBRE (solidny standard)

To Twoja oferta bazowa. Jest poprawna, solidna i zgodna ze sztuką, ale bez żadnych dodatków. Spełnia wszystkie normy i oczekiwania, ale nic ponadto.

• Co zawiera: Standardowa dachówka ceramiczna lub betonowa, podstawowa membrana paroprzepuszczalna, typowe obróbki blacharskie. Praca wykonana rzetelnie, z uwzględnieniem specyfiki konstrukcji, niezależnie od tego, jakie rodzaje więźby dachowej zastaniesz na budowie, od krokwiowej po płatwiowo-kleszczową.
• Jak to komunikować: „To jest solidne, sprawdzone rozwiązanie, które zapewni szczelny i bezpieczny dach na wiele lat. Spełnia wszystkie normy budowlane i jest objęte standardową gwarancją”.

2. Opcja LEPSZE (złoty środek z najwyższą marżą)

To tutaj zarabiasz najwięcej. Ta opcja jest o około 15-25% droższa od bazowej, ale każda złotówka jest uzasadniona konkretną wartością dodaną, która rozwiązuje problemy klienta, o których on sam mógł jeszcze nie pomyśleć.

• Co zawiera: Dachówka o wyższych parametrach (np. angobowana, o niższej nasiąkliwości), membrana o znacznie wyższej paroprzepuszczalności, pełne deskowanie dla dodatkowej ochrony. I detale, które robią różnicę, jak wentylowana, ceramiczna kalenica zamiast zwykłej taśmy, system rynnowy o podwyższonej trwałości.
• Jak to komunikować: „W tym wariancie inwestujemy w rozwiązania, które minimalizują ryzyko w przyszłości. Lepsza wentylacja dachu to mniejsze ryzyko wilgoci na poddaszu, a wyższej klasy dachówka to gwarancja koloru na dekady. To nie jest tylko dach, to jest system, który podnosi wartość Pana domu i zapewnia spokój na lata”.

3. Opcja NAJLEPSZE (pakiet premium dla wymagających)

Ta opcja jest o 40-60% droższa od bazowej. Niewielu ją wybierze, ale jej zadaniem jest coś innego: zakotwiczenie ceny. Sprawia, że opcja „lepsze” wygląda na niezwykle atrakcyjną i rozsądną cenowo.

• Co zawiera: Dachówka premium z dożywotnią gwarancją producenta, miedziane obróbki, zintegrowane okna dachowe najwyższej klasy, roczny pakiet darmowych przeglądów i konserwacji.
• Jak to komunikować: „To jest rozwiązanie bezkompromisowe. Najlepsze dostępne na rynku materiały i technologie, połączone z pełną obsługą serwisową. To opcja dla tych, którzy chcą absolutnej pewności i prestiżu”.

Przeczytaj także o rodzajach więźby dachowej, ich zastosowaniu i dopasowaniu na https://roofchallenge.eu/artykul/rodzaje-wiezby-dachowej-zastosowanie-dopasowanie/.

Dlaczego to działa?

Psychologia jest prosta. Dając wybór, przenosisz pytanie z „Czy kupię od tej firmy?” na „Którą opcję od tej firmy wybiorę?”. Klient czuje, że ma kontrolę, a Ty prowadzisz go w stronę rozwiązania, które jest najlepsze nie tylko dla niego, ale i dla Twojej marży. 

Większość klientów, widząc trzy opcje, instynktownie unika skrajności i wybiera „złoty środek”, czyli opcję „lepsze”.

Co możesz zrobić?

Nie czekaj. Przygotuj swoje trzy szablony ofert już dziś. Przy następnym zapytaniu ofertowym, zamiast wysyłać jedną cenę, przedstaw klientowi trzy warianty. Przestań sprzedawać metry kwadratowe. Zacznij sprzedawać rozwiązania i spokój ducha. To najszybsza droga do wyjścia z wojny cenowej i odzyskania kontroli nad zyskami.